没有差异,就没有采购。

举个例子：

如果有位销售卖一套生产设备给某客户，问客户:“你觉得现在的生产设备运行情祝怎么样呢?”  

客户心里会有一种笞案，或者是“挺好的,我很满意,”或者是 “还行吧,没什么大的问题出现”或者是“情况很糟糕,总出问题。”

也就是说,客户心里可能感觉现状还行,可能感觉现状越来越差,也可能感觉现实变得越来越好,或者有更多的感觉。

这是客户对现状的直观感觉, 人们随时对自己所处的环境都会有一种感觉。

这种感觉是客户对“现实” 的认知,是一种内心的、直观的感受,是在某一时刻、针对某一事件的感受,我们把它叫做客户对“现实”的感受。

面对同样的客户,如果这位销售继续问:“你对生产设备有什么样的想法呢”” 客户也会有一种下意识的反应,比如“如果效率再提高些就好了”,或者是“现在已经挺好了,就这样吧”,或者是“我觉得相当不错了,没想到有这么好”这三种回答对生产设备的预期是不一样的,或者是有更高的期望,或者是希望保持现状。

当客户对“现实”的感受与对“期望” 的想法产生差距的时候,就有了改变现状的想法,就有了满足期望的动力,这种“现实” 与“期望”之间的差距,是客户改变现状以后所能达到预期效果的一种憧憬和向往,也就是我们的产品和方案所要满足的东西,或者说就是客户的概念。

根据客户的“现实”与“期望”之间的关系,我们把客户对方案的态度分成四类。  

这四类反应的客户个人的态度,是对“现实”与方案给客户带来的“变化”的看法和态度。这种态度是针对客户中每个具体的角色、每个人的,并不是客户组织对方案的总体看法。

A

    增长模式

客户如果认为“现实”还过得去,但有越来越高的“期望”,想变得越来越好,具有这样态度的人虽然没有什么问题需要急迫地解决,但他愿意追逐梦想,对能够帮他改善现状的方案或产品很感兴趣,甚至多多益善,我们的方案或产品对他来讲是锦上添花。他经常会讲类似“我现在虽然已经不错了,但我期望越来越好”的话。

碰到这种类型的人实在是销售的好运气。有时候我们应该主动把客户某个角色转变成增长模式型。因为这种人心中有想法,有愿景,有“概念”,也愿意为改变现状采取行动,他们很容易对我们或竞争对手的方案表示赞同,正是因为这种类型的人的现实与期望之间有差距,这个差距正是我们所要帮助他发现和明确的,解决方案如果能够与这个差距相互关联,能够很好地填充这个差距,能够将客户的现实改变成为他想要的期望,就比较容易赢得这类人的认可和支持。

    对这种类型的人,销售就要问自己:“我清楚他的期望与现实的差距是什么吗?我的建议或方案能减少他的这种差距吗?”

B

困境模式

对于这类没有更高的期望但现实因为受到某种变化的冲击而变得越来越差的情况,称为困境模式。困境模式指人遇到某个事件的冲击,或是突然意识到这种糟糕的现状,他以须要改变,否则现实会越来越差。

他对改变现状是非常急迫的,所以在销售过程中遇到这种类型的人也是运气。有经验的销售可以帮助客户“发现”自己现实中存在的问题,从而让客户转变成这类型的人。这种类型的人虽然急着购买,但不一定买我们的,也不会选择最便宜的,他所关注的是能够解决他问题的方案。所以给这种类型的人讲技术优势、产品特点往往难以奏效,他们对现在的“困境” 心急如焚,所关心的是产品和解决方案如何能改变越来越差的“现实”,从而使之回归到平平的“期望”,帮他们填充“实现”与“期望” 差距的方案或产品对他来讲是雪中送炭。

   困境模式下的人需求非常明确, 他们关注的问题就是“怎样解决存在的问题”,销售面对这种类型的人时. 要问自己:“我们的产品和方案能减少他这种差距吗?”

C

平衡模式

做销售时如果遇到增长类型客户,或困境类型客户，那算是幸运的了。因为无论是增长类型还是困境类型都有他们想法,他们的现实和期望都有差距,这种差距就是他们为改变现实而采取行动的动力,就是产品和方案需要去满足的需求,也就是产品和方案的价值所在。

但在销售中如果客户对他的“现实”感觉不错,也没有什么比现实更好的“期望”,这两者之间没有差异,内心没有任何想法,我们把这种类型称为平衡模式。这类型的人对我们提供的方案根本不感兴趣,因为他本来就没有想法,也看不到我们所推荐的方案对他的帮助和价值,甚至会觉得方案或产品所带来的变化是一种改变美好现状的威胁,会破坏他目前美好的“平衡”。这样的人对任何变化都很谨慎,对方案采取行动的可能性很低，大多数情况下他会抗拒。

但这种类型的人并不会永远这样下去,因为一切都在变化,他有可能受到某个事件的冲击从而使“现实"变得越来越差,或者看到别人比他强从而产生了新的“期望”。保守的人经常会这样,因为他们不愿意改变现状。有些销售经常用招数帮助客户建立新的“期望”,或让客户认识到他的“现实”每况愈下甚至有潜在的危险。一旦人的“期望”与“现实”之间产生差距,便有了想法和需求,也就有了采取行动的动力和可能。

所以,对于平衡模式下的人,销售就要问自己:“怎么样让消极的人开始变得积极主动呢?”

D

自满模式

如果遇到前三种类型的人销售都感觉难以对付的话,那么让我们来看看什么才是真正难以对付的人。

自满模式下的客户对“现实” 很知足甚至很自满,他们认为“现实” 已经大大超出了他们的“期望”。他们言谈举止之间流露出的傲慢与轻蔑,他们的极度自负,他们对所讨论的事情以为自己什么都懂,什么都知道。碰到这种客户,我们恨不得以头撞墙!

自满或自负的人认为现实是非常美好的,甚至是完美的,即使接受改变所达到“期望” 的结果也远不及现在这种极好的现实水平,那还为什么要采用你们的产品或方案呢?这种判断可能是因为他对真正的现实缺乏客观的认识,或者是对自己的要求或目标设定太低。他们心中的现实与期望不仅没有差距,甚至是负差距,所以我们面对自满模式下的人销售产品与方案是极其困难的一件事情。

所以,对这个自满模式下的人,我们的疑问就是:“将这个陶醉自满的人拉回现实的策略是什么?”

再次强调，这四类反应的客户个人的态度,是对“现实”与方案给客户带来的“变化”的看法和态度。这种态度是针对客户中每个具体的角色、每个人的,并不是客户组织对方案的总体看法。

So，对应处在不同模式下的客户，你get了你的销售打法吗？欢迎留言。