在销售的初级阶段,帮助他们找到方法的基本是顾问式销售和基础销售技巧。而行业销售是按顾问式销售和方案销售在同行业之间的复制,加之有效的行业推进策略。在行业销售中凭借着专业的知识、丰富的行业经验和销售技巧可以赢下很多单子。

    在一个信息化管理系统项目销售过程中，销售们第一次清晰详尽地描述了所了解到的客户的业务问题和管理问题,并结合客户各个部门做了业务现状、管理问题、目标期望、解决方案、应用价值的全面总结, 还根据存在的各种问题做了所谓的投资回报分析”。客户当时的原料采购资金占产值的60%,仅生产设备的备件库存就将近两个亿。他们按照老师所讲的对这些数字做了推演,得到的结果是每年可以节省几千万。

当他们在正式上报之前把这个“投资回报分析” 展现给客户的某位高层时,高层笑了笑,小声问:“你们了解我们行业吗?”在场的人都面面相觑,销售尴尬地说:“我们的了解仅限于调研所知。”其实这位高层已经看到了方案的价值,他希望他们成功,所以也乐意帮助他们。通过这位高层的指点他们才知道,不同行业的方案一定要结合这个行业的特点来制作,甚至是同行业的不同企业,经营战略和管理模式不同,方案也会有所不同,仅仅是干巴巴的数据分析有时并无法真正打动决策层。

在这位高层看来,企业为客户提供产品和服务的过程是个社会价值链的增值过程,而这个增值过程可能是生产加工的过程,也可能是提供服务的过程。这个过程中融入了企业管理者的战略思想,融人了组织和流程,融入了计划和结果,融入了矛盾和制衡。企业购买产品和方案给企业带来的变化,是有效地将这些管理思想落实,对组织和流程予以优化,使企业在这个增值过程中达到效率和效益的最大化,从而帮助企业更快地为客户提供成本更低、质量更高的产品和服务。而他们看到的那些所谓企业管理中存在的“问题” 是在这个框架下所要解决的“末”,如果他们所提供的解决方案不能抓住企业管理者的“本”,将无法有效地打动高层。

销售听完恍然大悟，连夜将这位高层讲的东西用PPT做了出来,结合他的理解配了生动的动画。再将调研中了解到的各种问题做了归纳、分类、合并、精简,整理出该行业十大管理难题和解决之道,再将原先编写的解决方案重新对应组合,两周后形成了该行业的一套相对完整的PPT和解决方案。半年之后那个大单签下来了。就在那个大单的实施过程中我基本上每两周就要去现场,主要是看他们有什么新的调研报告,又画出了什么新的流程图,有哪些可以融人到PPT或方案新亮点。那家客户也在实施过中提出一些非常关心而被销售忽略的问题，就这样他们的行业解决方案成了真正“源于客户”的解决方案。  

紧接着这位销售订阅了这个行业的管理杂志,在与企业接触的过程中不断向客户学习,自己再结合对产品的理解进行消化,无形之中找到了这个行业共性的问题。在接下来的日子里,他只要碰到这个行业的人,就会把客户在管理中遇到的各种问题编成管理小故事讲给他们听,并适时地抛出们的解决方案。

他们把同行业客户的名单做了收集整理,按很多维度进行了分类,并且确定了行业推进策略、销售节奏、产品和方案策略、竞争策略等,开始了面向这类客户的销售。销售过程比较类似,先拜访客户的中层,然后通过中层引荐高层。和高层见面的理由很简单,也直接:“你们旁边的某家企业已经上了信息化管理系统,他们就是给他们上系统的那家,您不想了解一下他们做了什么吗?”

同一个区域或是同行业的企业互相之间都有联系,高层与高层、中层与中层很熟悉,沟通也很频繁,他们之间往往有种“攀比”的心态。大家会为谁家新上了个设备、谁家拿下了个大合同、谁家管理出了什么新招儿而暗中较劲,真正体现了新时代的“比学赶帮超”。恰恰这样一个“理由”给了那些总经理和他们见面的“理由”。

只要能约到总经理和主要高层,他们就抛出那套“源于客户”,充满真实故事,甚至是让他们觉得自己浑身血淋淋的行业管理难题,和那套灵丹妙药般的解决方案。因为这是客户最关心的问题,并且他们在实施服务过程中抓到了很多具体的“证据”,使得分析更加真实生动、方案更加适应实际业务,让每天都在为此问题困惑挠头的客户听了如饮甘露。

紧接着利用高层的表态,与中层共同把项目顺利地向前推进。因为都是同行业客户,他们提供的方案都是类似的,甚至客户会问:“他们买了什么,他们买同样的就可以了。”关于价格也轻松了许多,他们把签过的合同给这家看一下说：“你看,大家都是朋友,价格都是很透明的。如果给你高了我对不起你,给你低了我没办法和人家交代,我们就按这个合同签吧!”很快那些上规模的企业都成了他们的客户。就这样两年的时间,他们签下了这个行业当地所有的客户。

方案或服务是一种工具,或是一种知识,或是一种思想,这是客户所需要、销售所能提供的商品。在商品向客户转移的过程中,客户付出了等量的报酬从而完成这次商品的交换。只有客户感觉有必要时,也就是说客户的“现实”与“期望”有差距时,他们才会付出成本来购买。

企业经营是以股东权益最大化为目标的,企业是赢利机构,都要生存、发展乃至获利,从而实现社会价值并承担社会责任。为了更好地生存或发展下去或追求更好的经济指标,企业会不断追求更快的速度、更多的收入、更低的成本、更高的效率,甚至更好的品牌、更好的市场影响力等。而销售所提供给企业的方案或服务,就是帮助企业实现这些目标。