说到专业化,很多人会想到西装革履,满腹经纶,熟悉产品、掌握业务,能够给客户提供咨询和建议。

这就是专业化吗？那么什么是专业化销售呢？

至圣先师孔子说:“诵诗三白,授之以政,不达,使于四方,不能专对.虽多,亦奚以为?"即使把《诗经》中的三百多首诗都读过了,如果把政事交给他而他不能通达,派他外出办事又不能做出专业的答对,读诗虽多又有何用?很多所谓的专业销售学习了很多产品知识,但到客户现场听不懂客户在说什么,甚至听不得客户张嘴说话,根本不能基于客户的概念和想法做沟通,学再多的专业知识又怎么样呢?

日本管理学宗师大前研一在他的《专业主义》中对专家有如此定义:“专家要控制感情,并靠理性而行动。他们不仅具备较强的专业知识和技能以及伦理观念,而且无一例外地以顾客为第一位,具有永不厌倦的好奇心和进取心,严格遵守纪律。以上条件全部具备的人才,我才把他们称为专家。”

在这个定义中我们可以看到专家的几个要求和特征,这些特征也适用于专业化销售。

首先,能够控制感情,是靠理性行动,不是想当然的所为。当我们遇到一个项目时能够理性地思考,而不是根据自己的经验想当然地冲上去。客户支持或反对时,也不能基于自己的个人好恶而取舍,而是能够冷静地思考,严谨地分析客户为什么会支持、为什么会反对,他们的结果是什么,他们的赢是什么,而一般的销售难以做到的就是按理性行动,做应该做的事,而不是自己喜欢或自己认为应该做的事。

其次,应该具备较强的专业知识和技能,这是做销售的基础和根本。如果没有较强的专业知识和技能就没有办法为客户提供有价值的解决方案,也就不能赢得客户的长期认可。

最重要的是,无一例外地以客户为第一位,始终以客户为中心,关注客户的认知和概念。有些销售和专家对客户讲“你们的思想太落伍了”“你们的模式太陈旧了”,认为自己掌握的是最先进的理论,总想把自己的认知强加给客户,完全忽略了客户的概念和认知。  

最后,具有永不厌倦的好奇心和进取心。从事销售这个职业是一条没有尽头的路,也是一条布满荆棘的路,路上困难重重,只有拥有好奇心和进取心,激励自己不断探索前进,才可能成为一名优秀的销售。  

专业化销售是一种照顾客户感受,想客户所想,以技巧和知识作为基础最后达到“以道驭术”的境界。知识和技巧的应用,都要以“为客户着想”为宗旨,真正把销售的成功建立在客户成功的基础上,唯有如此才会成为真正的专业化销售人员,也才能依靠专业化销售而生存下去。