现在很多公开招标的项目要求必须几家以上供应商投标才会有效。经理们经常帮客户出主意“邀请”其他公司来参与投标，也经常会被“邀请”。
一家企业服务公司曾经收到一份传真，是某家企业发来的一份邀标通知书。上面详细说明了项目的情况、标的范围等, 还附着厚厚的一沓产品功能说明书。
客户经理拿着这份邀标书找到经理，问:“我们要不要去投标?”
经理问他:“你的意见呢?”
他说:“这个企业我以前听说过,但没有联系过。现在招标,看来项目是真实的。”
经理问道:“那又怎么样?”
他说:“既然是个真实的项目,我们应该去参加一下吧?”
经理说:“你把策略分析表填一下吧!”
客户经理填完策略分析表,发现除了客户名称和标书中给出的项目范围之外,其他的地方都是未知,都标上了已经引燃即将爆炸的雷,甚至除了标书中写的联系人以外,再也找不到一个认识的人,更别说能够支持自己的人了。想了很多办法,也没能通过哪个第三方接触到项目的高层决策者。其实他们很清楚,竞争对手肯定已经布好了天罗地网请他们钻进去,即使有再好的方案,即使完全满足投标的要求,他们也只不过是听从竞争对手的安排配合他们演戏而已。
面对全是雷的分析表,客户经理说:“我们要不要去投标?”
经理说:“前面全是地雷阵,你想去踵一蹬吗?”
客户经理说:“这毕竟是个真实的项目啊,眼看着竞争对手签走,多可惜啊。再说了,这么大的项目出现在经理的地盘,也是我的失职。”
经理说:“还记得那个1小时120公里高速飞奔的故事吗,高速上遇到了一个似是而非的出口,是不理它直着冲过去,还是向着出口冲下去?最好的选择是什么呢?”
客户经理立即明白了经理的意思。
于是,他们给客户回复了一封函,是这样写的:
尊敬的xx公司:
贵公司发给经理公司的邀标通知书已收到,非常感谢贵公司的信任。
收到此标书后,经理公司召集了该行业有丰富咨询实施经验的专家和顾问,仔细研讨了贵公司的标书。我们感觉贵公司为此项目投入了大量的时间和精力,规划很有前瞻性且非常合理,对很多关键需求的描述也很清楚,深为敬佩!
同时,结合在该行业的咨询实施经验,发现有几处需求经理们在理解上不是十分清晰,对贵公司提出的几处关键流程也有几点疑问。如果在没有全面清晰地了解贵公司需求的情况下,我们贸然为公司提出解决方案并参与投标,是对贵公司的不负责任,这与我们以客户为中心、为客户创造价值的宗旨是相违背的。
我们非常希望有机会参与贵公司的项目建设,过程中也有更多机会学习贵公司的管理经验,并结合经理们在行业内的积累为贵公司提供更好的服务。
如果贵公司希望我公司参与此项目的建设,希望能够安排一周时间,我们将制订严谨的工作计划,对需求进行深入的调研和确认 以便能够为贵公司提供更有针对性、更有价值的解决方案。
如果贵公司由于时间或其他原因无法安排,我们也能理解。考虑前述原因,恕我们无法参与此次投标,期待后续有合作机会。
祝贵公司信息化建设进展顺利,取得圆满成功!
顺致
商祺
XXXX公司(公章)
XXXXX年XX月XX日
如果不顾一切地加班加点编写解决方案、制作标书,而后直接去投标,赢单的概率会有多大呢?很可能是零。
正确的选择叫做“停下来”,在没有任何优势四面全是雷的时候只能停下来,争取更多了解和深入接触的机会,用时间换空间。
如果没有充分地了解,就不要去投标,否则就是进入雷区,处处是未知。
如果不去,应该礼貌地回复,让客户感觉到被尊重。如果经理们弃而不理,客户又怎么样看经理们呢?或许会丧失一个未来的合作机会。
著名潜能大师博恩·崔西曾经说过,人类最根本的需求是被认可和尊重。当能够尊重客户、尊重不相识的人,甚至是尊重竞争对手时,经理们将会赢得订单以外的更多东西。
